好贝莱

兜底模式:攻无不克的招商秘术!

第一部分:合作背景
2018年5月14日上午,孔明策划西安总部办公室突然来了一位跟潘长江个头高低差不多的中年男人,挺着一个略微凸起的肚子,梳着三七分的发型,前台上前问好并询问其所为何事才知,他是合阳好贝莱少儿主题商城的董事长王伟先生。前几日他在网上寻找营销策划合作机构的时候,发现了孔明策划,并在浏览众多同类策划公司网页后,唯独对孔明策划印象深刻,不管是实战案例还是公司历程,他都感觉既靠谱又踏实,并且自己又是个急性子人,所以也没通电话,也没有提前咨询和预约,便直接来公司面谈。

第二部分:企业状况
合阳好贝莱少儿主题商城是渭北地区首家集吃、喝、玩、乐、学、购为一体的综合性儿童商城,上下两层,建筑面积约5000平米,黄金地段,人流量大,主要经营少儿及女性产品、少儿娱乐业态。商城着重定位于县域经济的中高端,一楼主要业态为售卖区,包含儿童餐厅、儿童数码、儿童日用百货、精品童装、童鞋、电子益智学习产品、餐饮等儿童生活用品,二楼主要为益智游乐类,包括攀岩、拓展、淘气堡、手工DIY、电玩、飞车、沙池、水动力、射击等,并倾情打造了渭北地区首家室内玻璃栈道,售卖区业态为儿童摄影、品牌少淑类服装鞋帽、童车玩具、少儿培训机构等。商城不仅仅关注了孩子,还带动了陪同前来的家长,从单一的儿童消费延伸至家庭消费,这在业界是一种突破。好贝莱规划性的布局和恰当配比使得整个少儿综合体里的儿童类项目各有特色,具备明显的区隔力和差异化, 在县城市场中,当算非常有优势和有潜力的项目。
第三部分:痛点需求
王伟董事长向孔明策划团队介绍,商场的定位在合阳来说是首屈一指的,整个的项目设置、硬件配套在当地都是首屈一指的,地段也很好,人流量也很大,而且给各商户的入驻政策都很大,只要进来都会免两个月租金,可就是这样,已经三个多月过去了,入住率却仅仅只有10%左右。商户迟迟招不进来,上下两层5000平,自己每月还得承担数十万的租金,着实压力很大,甚至天天都愁得睡不好觉。他在网上看了很多孔明策划的实战招商项目,对他触动很大,也似乎看到了希望,所以前来洽谈的目的和需求非常简单,就是看孔明策划如何在1-2个月内快速招商,而且尽其可能100%招满?
第四部分:发现黑洞
为了深入了解项目并发现其中存在的问题,并本着为客户高度负责的态度,也受好贝莱王伟董事长和张总经理之邀,孔明策划团队去到合阳,对好贝莱少儿主题商城开展为期两天的实地考察和调研。经过深入调研和沟通,孔明策划团队发现,之所以招商效果不理想,存在以下问题:
风水不好  干啥啥败
王伟董事长及张总经理反馈,这个地方最早干过电影院,但做失败了;后来有人接盘干了家居广场,也败了。他们现在又开始干少儿商城,所以他们认为,之所以商户迟迟不进,是不是很多当地商户认为,这地方的风水不好,做啥败啥,所以都不愿进?这只是他们自己的猜测,但商户是不是因为这个因素不愿进,他们也吃不准。
前期引流数百人  谈判过后均落败
起初店面整体装修完毕之后,好贝莱也通过宣传车、户外LED屏、扫街发传单、拥有十几万当地粉丝的合阳广播电视台大V公众号、《合阳周刊》等县域经济特别有效的广告宣传手段进行招商,当时就吸引了近200名潜在商户前来考察和咨询,但考察并谈过之后基本都不了了之没影了。为什么来了却没签?后来经孔明策划团队对其进行回访调研之后发现,有人觉得租金太高;有人觉得目前已入驻商户太少而担心商场以后不会火爆;有的想等等再看;有人提到入驻以后商场如何保证源源不断的客流但招商人员又说不出个一二三;有人觉得自己是大户而且也想来,所以就端着让商场三顾茅庐来请他;有的对商场股东有没有持续且充足的资金链来运营而有所顾虑,原因很多。
一对一谈判  费时费力且无法对商场进行系统塑造和拔高
所有来商场洽谈和咨询的潜在商户,均都是一线招商人员先行接待,然后再逐一由张总经理亲自接待、一对一谈判,导致大家都觉得很累,而且谈判的激情越来越低,谈判的内容质量越来越差,而且张总本身没有经过专业的招商训练,也没有参与过招商技巧、招商话术相关方面的专业培训,而且一对一的闭门谈判,总是会给商户造成“给他的政策是不是比给我的政策好”的错觉,会让商户内心胡乱揣测而犹豫不决,很难决策。
没有塑造安全感和舒适感  商户总怕赔钱
很多之前谈判过的潜在商户都反馈,不清楚这个商场今后的发展会怎么样,有没有全面而长期的战略规划,有没有源源不断的现金流和资金支持,会不会随意涨房租,当然还有其他或大或小的顾虑,所以总是怕赔钱,连成本投入带租金,这是一笔不小的开支,如果赔钱了怎么办?自己现在有个小店或还算行的生意,不投的话也能实现小赚小富,如果投资到好贝莱,万一钱投进去又赔了,那就一招又打回解放前了,所以他们思前顾后,较为纠结,拿不定注意,所以迟迟不签。
第五部分:策划思路
经过对商场A轮谈判客户的深入回访与调研,孔明策划发现商户普遍都存在“租金高、再投入、怕赔钱”的三大顾虑。把这3大问题延展开来就是:如何让客户觉得租金不高?如何降低客户的再投入成本?如何让客户觉得安心、稳妥?如何让客户觉得把钱投进来就能赚钱?如何让客户觉得商场特别靠谱并能持续经营、长久赚钱?谁能给客户富有激情且逻辑缜密地把这些讲清楚?策划上,只要能摆平这些问题,就能摆平好贝莱的招商问题。经过近40个工作日的调研、策划及盲测,孔明策划团队将好贝莱的营销路径和思路方案呈现给了王总和张总:免费模式  用流量引入驻

招商最核心的问题,就是要让客户从内心自我感知入驻肯定能赚钱,如果这一点明确,那么租金都不算问题,他宁可借钱也要做,因为在县域经济体系中,各商场租金其实都大相径庭,高也高不了多少,低也低不了多少,相差不会太大。那么如何能让客户产生“自我认知肯定能赚钱”的判断呢?商场的顶层设计、特色、地段、流量、租金、政策、人气、成交率等是核心判断依据。那么对于已经完成顶层设计、地段选择、特色包装的好贝莱而言,租金、政策及人气就显得尤为重要。对于一个已经成型的商场来说,人气就成为招商成败的核心筹码,经过团队沟通和头脑风暴,孔明策划先使出第一把杀手锏:免费模式!2楼娱乐项目全部免费嗨玩30天!思路确定后,线上利用微信、合阳电视台微信大V公众号,线下利用单页扫街及转介绍的方式,短短3天时间,就为好贝莱换来平均每天进场500人的流量和人气,人山人海、异常火爆!紧接着又推出第二项免费模式的重磅炸弹:充卡消费,充200得498,充698得1000,颠覆“充多送少”的传统思维,让消费者占足便宜,让消费者觉得商场亏大发了,这样又做出了平均每天充卡近百张的业绩。通过两大免费模式的操作,轻松让商场的人气倍增,进店量实现井喷式增长。让潜在商户觉得商场很靠谱、人气很旺、入驻就能赚钱的景象。

会议营销  从“一对一零售”蜕变至“批发式成交”
基于对之前引流来但又没拿下的众多潜在商户,我们打造了一场“免费商业模式发布会”,既能让其学习全新经营生意的方法和策略,又能把大家召集到一起,由孔明策划首席策划师及群策划总监亲自开展专业的项目推荐和招商销讲,现场气氛热烈、热情高涨,且经过3位老总系统而全面的阐述和拔高,让到场参会者对商场有了全新的认识和判断,也对商场以后有孔明策划的全力支撑和营销服务而充满信心,会议结束后立即就有近15家商户成功与好贝莱签署了合约。
兜底模式  不赚钱就退钱
为了让潜在商户的顾虑降到最低,为了让潜在商户拥有最大的安全感和稳妥感,孔明策划又精心设计和打造了好贝莱专属的兜底模式,让好贝莱开展极具诚意的两层兜底:一是凡跟好贝莱签约的商户,免半年租金;二是双方签署兜底协议,承诺潜在商户入驻好贝莱后,每年以1:3的投入产出比实现业绩逐年递增,如果做不到就全额退还所有租金,让商户几乎没有入驻和经营风险。同时,只要签署合同并进场装修者,商场还免费给予5000-10000元的装修基金,做到最大化的风险降低。这样一来,基本打消了商户的顾虑。

第六部分:营销结果
免费模式为商场赢得了火爆的人气,带来源源不断的流量,完成一个月30天充卡3000多张合计百万余元的引流和锁客业绩,让潜在商户看到了未来火爆的生意;兜底模式和会销模式,打消了潜在商户的顾虑,最大限度地降低了潜在商户的运营风险,为潜在商户提高了成功保障,这样一轮营销操作下来,短短一个月时间,就轻松实现了80%入驻率的傲人业绩。
时至今日,一年多来,合阳好贝莱少儿主题商城的营销运营已非常成熟,流量稳定,成交率稳定,各入驻商户也与好贝莱一起,实现了成本回收,更实现了盈利。倍感欣慰的同时,孔明策划也将一如既往地发挥自己的专业优势,持续辅助好贝莱走向更大的成功!


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