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江小白的突围之道

白酒营销策划案例:江小白的突围之道!
         ——揭秘江小白从0到10亿的营销法则
   
   大部分人都对江小白并不陌生,近年来在大江南北的超市货架上、小型餐馆的台桌上都可以看到江小白,可想而知在市场上卖得很火。
   江小白能在5年内从0做到10个亿,去年跻身于白酒品牌的十强,与贵州茅台等一起斩获此殊荣。
   它的的文案比产品还出名,它的文案比酒更受年轻人欢迎。文案堪称酒界的杜蕾斯。
   不知道,你有没有和我一样,虽然不喝酒,为了集齐48种印在酒瓶上的个性语录而疯狂购买只为收藏的境遇。因为这些语录像是为我表达,帮我发声。
    孔明营销策划机构作为江小白的见证者,营销策划专家孔长春老师下面为列位看官深度解析江小白营销策划案的15个不为一般人知的策划内幕。  
1、区域为王:江小白最早的源点市场是重庆市场,深耕细作,打造成样板根据地市场,然后开始向四川、湖南等周边市场扩张。
2、游击策略:江小白刚创业,是弱势品牌,竞争策略是打“游击战”。不与贵州茅台等成熟品牌做正面交锋,而是做他们不太重视的细分市场和三四级市场。
3、品类策略:“做市场上竞争较小的细分品类”。江小白首先根据年龄进行细分(目标人群是80后、90后的青年;其次根据兴趣二次细分为“文艺范”、“小资情怀”)。
4、品类定位:江小白的品类定位是“青春小酒”。要让“青春”这个词汇成为江小白的专有词汇,占据目标消费者心智的第一位置。轻口味酒体,消费场景是小聚、小饮、小时刻、小心情。
5、爆品思维:初期只推一个品类,专一专注,品类名“江小白”,意为重庆江边的青春小白酒。该品类成功后,逐渐推出一系列细分品类。(注:目前有S、青春版、黑标、星座套装、重庆味道、半斤八两、天生自由、三五挚友、万物生长、看见萌世界、同学录、拾人饮等小品类。)
6、产品组合:初期只推一个产品。产品名:江小白45度100ML。实施单品突破。(注:2013年推出的第二代有3个产品,目前共有20多个产品,度数有40、25度,净含量有100、125、150、200、300、400、500、750、2000ml)。
7、产品创新:产品的创新点必须支撑“青春小酒”的品类定位:1)单一原料(红皮糯高粱);2)轻口味酒体,45度及以下;3)光瓶,纸套印上江小白语录。(注:称为“语录瓶”,2016年七夕推出了“表达瓶”)4)小包装,100ml。
8、产品买点:A(使用功效):好喝;B(客户利益):体现文艺范;C(产品特征):单一原料、轻口味酒体、语录瓶、小包装。
9、品牌符号:标准图形(Logo):文艺范的卡通男青年;标准字:黑体美术字;标准色:白色;瓶体:方形。
10、品牌口号:我是江小白,生活很简单。充分表达品类定位,简短、顺口、好记,让竞品无力还击。
11、盈利点:1)产品销售;2)未来可考虑成立创业基金,扶持文艺创业者,进行股权投资,获取股权收益。
12、渠道策略:1)线下经销为主,渠道下沉,层次只有一级(少数偏远市场可为两级)。追求分销反应速度、售点覆盖率。
2)线上直销为辅,计划在酒仙、京东、天猫、苏宁,打造IP属性、粉丝属性。
13、定价策略:中档、主流价格带,折算成500ml为50-150元。定价与盈利的支撑是费用控制,合理控制包装费、广告费、渠道费,使得费用低于同类产品50%以上。
14、推广策略:用足互动式文化手段,推出约酒大会等公关活动。(注:后续的文化手段有主题音乐、主题美术、主题动画片、汽摩拉力赛、T1小酒馆、创业扶持等等。)广告媒介:新浪微博、语录瓶为主,地铁、微信公众号为辅。(注:后续有消费者表达瓶、影视植入等等。)
15、促销策略:结合传统节日、购物节、公关活动,适当促销,以不牺牲江小白品牌印象为底线。
  营销策划专家孔长春老师评论:江小白的成功不是偶然的,是以互联网为载体,是传统白酒与互联网深度融合的成功典范,在推广方式上就运用软文一招制胜。绝对值得我们传统的白酒企业学习和借鉴,营销就是创造不同,以上的深度解析就可以看出江小白创造了一系列的差异化方略,才有跻身跃入销售10亿的白酒军团,成功突围。

 
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